杜祥林：《华为狼性营销》
《华为狼性营销》
主讲老师：
杜祥林（华为管理顾问）
课程简介：
何为狼性营销？不是大家理解的销售人员性格彪悍，脸皮厚，死缠烂打等等字面意思。华为的狼性营销更多的是注重销售人员的知识礼仪的修炼，以及做项目的规划和方式方法的训练。及时洞察项目的走向以及变化，采取好的补救办法，从而柳暗花明的一套做法和流程。杜祥林老师的《华为狼性营销》课程能让受众通过两天的学习，让大家能明白一些做销售项目的运作方法和项目管理方法，从而抛砖引玉，给大家一些启示。
适合对象：
本课程适用公司中高层、负责市场及研发的副总、总监、区域经理等群体。
培训方式：
本课程采用现场讲授、案例演绎、培训游戏、视频研讨的授课形式。采用顾问诊断方式设计课程，课程采用客户的实例展开，体验教练式授课风格，以学员为主体的引导式教学。根据需要，可以采用现场考试以及课程完成论文的方式来进行评估。
课程收益：
（1）了解狼性销售的真实意思；
（2）了解狼性销售的全部内容；
（3）学会商机挖掘；
（4）学会项目引导；
（5）学会客户分析和竞争分析；
（6）学会项目管理；
（7）学会策略制定培训方式/工具及方法。
授课时长：
本课程授课时长为12小时（6小时/天）2天。
课程大纲：
《华为狼性营销》课程分为以下六个部分：
第一单元：销售人员的基本素质
寻找机会、找出痛点、客户分析、把握需求、对手分析、自我分析、制定目标、制定策略、制定计划、制定政策、搭建体系。
第二单元：寻找项目机会
客户拜访、高端客户拜访；
客户的心声、客户痛点；
项目成功的必要因素；
格局比能力重要；
经验和模板；
铁三角配合。
第三单元：寻找项目机会
管理线索；
做行商不做坐商；
项目来源。
鱼骨图
第四单元：挖掘客户需求、制作客户化的解决方案
如何在拜访中寻找商机；
如何管理商机；
如何引导吧商家变为项目；
客户的需求在哪里；
分析竞争对手和自我分析；
制定最合理的解决方案。
第五单元：项目分析
什么是销售项目管理；
围绕项目的运作循环；
销售项目管理对象；
项目分析；
搭建稳定全面的客户关系。
第六单元：策略、制定计划、项目实施、收尾、项目总结
策略三部曲：强化、弱化、转化；
销售典型战术；
技术典型战术；
商务典型战术；
工程典型战术；
优势项目的典型组合战术；
劣势项目的典型组合战术。
杜祥林老师简介：
杜祥林：华为管理顾问、华为大学教授，华为21级职级，复旦大学干部培训中心外聘导师。拥有26年大型通信设备企业（华为技术有限公司）工作经验，历任：华为传输系统部副总监，北京分部部长，传输国家干线组组长，华为武汉代表处副代表，区域客户管理部部长，华为广州代表处副代表，，华为东欧地区部（罗马尼亚）副总裁、销售管理部部长，华为欧洲地区部（德国）副总裁、人力资源管理部部长，华为捷克分公司总经理，华为欧洲地区部副总裁、政府关系管理部部长、客户关系管理部部长等职。拥有20多年的团队管理、企业管理和市场管理经验，其中8年海外（捷克、罗马尼亚、意大利、英国、德国）工作经验。在华为期间，历练出良好的职业素养，练就了成熟的企业管理经验、人力资源管理能力和团队建设能力以及丰富有效的市场营销经验。见证并参与了华为从“土狼”的“游击战”到《华为基本法》的起草，引进IBM咨询团队，组织变革，流程再造，岗位任职资格完善，绩效管理不断改进，华为文化一步步丰满的全过程，并亲身参与其中，既是实践者也是受益者。在华为的海外期间，培养了从市场拓展到团队建设，企业运营，人力资源管理到企业文化传承的全方位的管理经验，也学到很多与不同思维方式的客户和员工打交道的经验。
邀请老师演讲、授课请致电：19821197419 阎老师[微信同号]
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