张坚：《大客户销售心法：源自惠普的销售技能》
2024-12-05 16:21:41
《大客户销售心法：源自惠普的销售技能》
主讲老师：
张坚（中国惠普政府事业部原总经理）
课程介绍：
在如今的商业竞争环境与态势下，降本增效是中国企业界的普遍共识。在这样的背景下，脱离低质量竞争的“卷”、摆脱价格战的困境是企业发展的当务之急。供应商必须通过创新的销售策略和精细化的服务来增加附加值，从而在竞争中脱颖而出。销售过程不应仅仅是个交易的环节，而要成为创造价值、建立信任的机会。《大客户销售心法》课程是张坚老师深刻总结了自己从销冠到明星销售团队领导人的深刻经验与洞察的结晶成果，旨在帮助大客户销售们转变为价值的创造与传递者，成为客户信赖的专家。本课程分为三大部分，第一部分讲述了大客户拜访的专业心法，包括如何在与客户沟通中破冰，如何发现、挖掘客户需求，如何打消客户的顾虑和不关心，如何让每次拜访的结果都导向成交等；第二部分讲述了大客户经营的专业心法。每一个销售真正的修炼，都是从经营大客户开始的，这部分系统地讲解了如何选择大客户，如何在客户的决策链条中找到关键决策者，怎么与客户建立起深度的信任，从而让每一单的成交都成为下一单的开始等。第三部分围绕如何打造高效大客户销售团队展开。在销售团队管理中，是业务管理更重要，还是人员管理更重要？你该怎样利用自己的经验帮助团队提升业绩？本课里都会得到答案。本课程不仅为销售新手提供了标准的客户拜访流程和专业技巧，更为经验丰富的销售老兵提供了系统化的成长路径。
针对对象：
本课程主要针对企业高层及营销线骨干。
授课时长：
本课程授课时长为1-2天（6小时/天）
课程大纲：
第一讲：基础篇——大客户拜访的专业心法
1、两大原则，挖掘客户的真正需求
（1）原则之一：以客户需求为重点，把产品卖给真正需要的人；
（2）原则之二：做有价值的“寻问”，搞清需求之前别开口。
2、五个步骤，达成成功的业务拜访
（1）步骤一：准备：收集信息，把握真正的销售机会；
（2）步骤二：开场：客户为先，他想达成什么？
（3）步骤三：“寻问”：探寻需求背后的需求；
（4）步骤四：说服：善于利用利益和证据；
（5）步骤五：达成：收获承诺，促进成交。
3、换位思考，打动曾拒绝你的客户
（1）方法一：打动一开口就拒绝你的客户；
（2）方法二：将客户的顾虑转化为需求。
第二讲：战略篇——大客户经营的专业心法
1、步步精进，提升大客户销售的专业素养
（1）四个维度，区分 to B 销售与 to C 销售；
（2）三种角色，把握大客户销售的独特价值；
（3）三个层次，向企业销售进阶；
（4）正三角法则，科学分配时间和精力；
（5）知识管理，掌握达成目标的工具与力量；
（6）营销创新，触发指数级业绩增长。
2、销售心法，赢得大客户的信任与忠诚
（1）瞄准靶心，找到真正的大客户；
（2）转变思维和销售模式，将“客户至上”落到实处；
（3）创造价值，与客户建立信任关系。
3、全面布局，与大客户建立战略连接
（1）使用 STP 法，制定大客户营销战略；
（2）差异化产品和服务，为目标客户创造价值；
（3）利用 SCORE 评估系统，分析竞争形势；
（4）巧用四步法，让大客户营销战略落地。
4、制定作战策略，建立稳中求进的合作关系
（1）三大进攻型策略，有条不紊地战胜对手；
（2）两大防守型策略，巩固已有客户、赢得潜在客户；
（3）设定思维框架，选择最适合的作战策略；
（4）制订计划，稳扎稳打开展销售过程。
第三讲：进阶篇——打造大客户销售团队的专业心法
1、成为领导者，全方位塑造高绩效的销售战队
（1）实现从员工到管理者的角色转变；
（2）你的销售队伍是“团队”，还是“团伙”；
（3）实现团队高效管理的四项必备条件；
（4）成功的管理者必须做好的四件事。
2、人员招聘，选择比努力更重要
（1）招聘的价值不止于人才；
（2）优秀的人才是找来的，而非招来的；
（3）善用成功规划表，找到真正的人才；
（4）准备 FAIR 问题，科学面试。
3、员工辅导，员工需要教练，而非指令
（1）带兵要带心，教练式辅导的五项价值；
（2）常见但不简单，教练式辅导的七项原则；
（3）七个行为，客户拜访现场辅导的有效结构；
（4）职业自立，帮助员工制订发展计划；
（5）做好人才投资，制订全面培训计划。
4、员工激励，精神激励比物质激励更有效
（1）有形待遇，把握物质激励的八项原则；
（2）无形激励，善用精神激励的葡萄模型；
（3）带好年轻销售，建立游戏化管理体系。
5、销售文化，以责任感驱动组织绩效
（1）成效导向，将责任感文化注入企业的骨髓；
（2）五个步骤，打造成效驱动的责任感销售文化；
（3）八个关键，避免公司资源个人化。
6、销售会议，不要误入评判者的泥潭
（1）八项关键原则，决定销售会议的效能；
（2）环环相扣，科学安排销售会议的结构；
（3）因人而异，有效管理不同个性的销售；
（4）实战演练，善用学习者心态。
7、销售预测，精准预测实现高绩效目标
（1）销售预测不准的七项危害；
（2）销售预测和管理的工具和方法；
（3）九个阶段，以漏斗型销售创造客户；
（4）六个步骤，实现精准销售预测。
张坚老师介绍：
张坚：营销实战家，思科中国原副总裁、中国惠普政府事业部原总经理，清华大学继续教育学院、北京大学继续教育学院、中国人民大学商学院、浙江大学、上海交通大学等高校的授课老师，中国石油化工管理学院客座教授， 惠普商学院、施耐德学院、微软加速器特聘讲师，“乐高认真玩 LEDO SERIOUS PLAY方法论”国际认证设计和执行师，BMW宝马集团认证讲师、正道领导力认证讲师、加拿大灰熊研究院特邀研究员。1978年至1982年，就读中国石油大学石油化工自动控制专业，获学士学位。1982年至1991年，任中石化总公司石油化工研究院、中石化总公司管理干部学院任工程师、讲师职位；1991年至1995年，任美国CalComp公司服务经理，负责中国区用户的技术支持及产品维修；1995年至2000，任中国惠普有限公司信息产品事业部大客户部经理，带领大客户部销售团队在中行、人行、农行、国开行、建行、工商行、中国人民保险公司、中国人寿保险公司、国家邮政局、中国电信、国家工商行政管理局、中国石化、中石油、铁道部、公安部、中国电力总公司、国土资源部、国家气象局、国家测绘局、海关总署、国家税务局、财政部、国家统计局、中国民用航空总局、国防等领域发展及执行商业计划；2000年至2006年，任中国惠普有限公司区域业务总经理、政府及公共服务行业-行业销售总经理、政府事业部总经理，带领行业销售经理联合解决方案提供商在教育、医疗卫生、国防、12金工程具体如劳动及社会保障部、国地税、公安部、财政部、水利部、农业部、海关总署、国家质量监督检验检疫总局、国家统计局、国家审计署、高检高法、国土资源部国防等政府领域和农村信用社、商业银行 HP的业务发展及执行商业计划；2006年至2010，任龙图软件公司CEO，专注政府资金管理信息化应用解决方案；2011年至2012年，任CSC（中国）业务发展总监；2012年至2014年，任思科系统（中国）网络技术有限公司中国区副总裁、公共事业部总经理。
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